“走，咱们去喝酒！我介绍索尔给你认识！”
索拉夫的大嗓门在鹿湖边回荡，惊起几只水鸟。
“上次好的，让他跟你学做生意！”
林川跟着索拉夫走向湖边最大的希楞柱。
掀开皮帘，就闻到一股浓烈的酒香混合着烤肉的焦香。
托尔多正盘腿坐在火塘边翻烤鹿腿，见他们进来，咧嘴一笑：“来得正好，肉刚熟。”
“索尔！”索拉夫朝角落里喊了一声。
一个十二三岁的少年应声而出，金发碧眼的斯拉夫长相，却张口就是一口地道的东北话：“林叔好！俺爹念叨您呢！”
“这是你儿子？”林川惊讶地看了一眼索拉夫，拍了拍少年的肩膀：“中国话得比我还溜。”
“那还能有假？”索拉夫哈哈大笑。
索尔不好意思地挠挠头：“俺爹常年跑边境，俺从就跟商队里中国伙计混。”着从怀里掏出个木雕的马，“看，这是通辽老张头教俺刻的。”
托尔多递过来一碗马奶酒，笑道：“这子可精着呢，上个月愣是用三张兔皮从蒙古孩子手里换了把好刀。”
索拉夫得意地搂住儿子肩膀：“怎么样，林老弟？这子有做生意的分吧？”他撕下一块鹿肉塞进嘴里，“就是还欠点火候，这次专门带他来跟你学两手。”
索尔立刻凑到林川身边坐下，眼睛亮晶晶的：“林叔，俺爹您能用一罐牛肉换蒙古人两头活牛，咋做到的？”
托尔多闻言大笑，差点打翻酒碗：“这子，尽问关键！”
林川接过烤鹿腿，慢条斯理地切下一片肉：“这可不是简单的以物换物。”
他放下猎刀，从怀里掏出个皮质封面的本子，翻开泛黄的纸页，“这蒋需求匹配’。”
他用铅笔在本子上画了个标准的等边三角形。
索尔好奇地凑近，金发垂下来遮住了眼睛，在火光映照下像一簇跳动的火焰。林川注意到他右手食指上有道新鲜的伤口，想必是雕刻时不心划赡。
“你看，”林川指着三个角，在每个顶点分别写下“苏联”“蒙古”“我们”，“苏联人需要外汇，蒙古人缺工业品，我们有渠道。”他用实线连接三个点，又在每条边上标注了不同的商品，“关键是要找到每个环节最急需的东西。”
“就像俺用兔皮换刀？”索尔摸了摸腰间的蒙古刀，刀柄上还缠着崭新的皮绳。
“不止。”林川翻到下一页，画了个精致的表格，列着时间、物品、交易对象等栏目，“要建立长期价值。比如这把刀。”他指了指索尔腰间的蒙古刀，“那孩子应该还有刀吧？下次见到他，送他个刀鞘，他以后有好东西第一个想到你。”
索拉夫的金牙在火光中闪了闪，他灌了口马奶酒，酒液顺着胡须滴落在皮袄上：“这就是你之前的……什么来着？”
“客户粘性。”林川笑道，顺手接过托尔多递来的烤鹿肝。
“对对对，就是把客人粘在你身上。”索拉夫点点头，转头对儿子，“就像你妈做的果酱，让人吃了还想吃。”
托尔多往火堆里添了块松木，火星噼啪作响：“这子听得眼都直了。”
索尔确实听得入神，连手里的马奶酒都忘了喝。
他突然抬头，蓝色的眼睛里闪烁着求知的光芒：“林叔，那要是遇到压价的咋办？就像上个月那个蒙古商人，非要三张貂皮换一台收音机。”
“好问题。”林川撕下一块黑面包蘸了蘸鹿血，在嘴里慢慢咀嚼着，“要掌握定价权。”他在本子上写了个工整的公式：“成本+稀缺性+替代成本=我们的要价。”
索尔皱着眉头想了想：“啥叫替代成本？”
“就是对方不跟你做生意要付出的代价。”林川耐心解释，“比如那台收音机，蒙古商人要是从正规渠道买，得花五张貂皮还未必买得到。”
索拉夫突然插话：“就像咱们的罐头，蒙古人要是从苏联进口，得经过七袄手续，运费都比罐头贵。”
“没错。”林川赞许地点头，“就像这把刀，”他指了指索尔的蒙古刀，“在乌兰巴托值三张兔皮，到了赤塔能换五张，要是越莫斯科……”他故意拖长了音调。
索尔眼睛一亮，兴奋地拍了下膝盖：“能换十张！”
“不止。”林川笑着翻开新的一页，画了个简单的路线图，“如果在莫斯科找个会故事的售货员，包装成’游牧民族手工艺品’，再编个传奇故事……”他在纸上写了个数字，索尔倒吸一口凉气。
“二十张？！”少年惊呼出声，差点打翻酒碗。
托尔多哈哈大笑：“好子，你林叔比你爹当年还精！记得你爹第一次做生意，用一整张熊皮就换了把生锈的猎枪。”
索拉夫佯装恼怒地瞪了老友一眼，却掩不住眼中的得意：“那是老子看那猎人可怜！”他转向林川，“不过真的，你这套法子确实厉害。”
当然厉害了。
林川心里笑了笑。
从后世带过来的营销知识，在这个年代，那可招招都是杀手锏。
只是环境不允许罢了。
林川合上本子，火光在他棱角分明的脸上投下深浅不一的阴影：“记住，最好的生意不是一次赚多少，而是让所有人都离不开你这个中间人。”
索尔若有所思地点点头，突然从靴筒里掏出个更的笔记本，认真地记着什么。
林川瞥见上面歪歪扭扭地写着“客户粘性”“定价权”等字眼，字迹虽然稚嫩，却一笔一划都很工整。
“林叔，”索尔突然抬头，“那要是遇到抢生意的怎么办？上个月就有个新来的商队，也在收皮货。”
林川眼中闪过一丝赞赏：“这个问题更好。”他重新翻开本子，画了两个重叠的圆圈，“这叫竞争分析。首先要了解对手的优势和劣势。”
索拉夫凑过来看：“那帮人我打听过，是从哈萨克斯坦来的，货是不错，但人生地不熟。”
“这就是我们的优势。”林川在代表己方的圆圈里写下“本地关系”“稳定渠道”，在对手的圆圈里写下“陌生环境”“高成本”。
托尔多往火堆里扔了块松脂，火光顿时明亮了许多：“就像打猎，熟悉地形的猎人总能找到最好的猎物。”
“不仅如此，”林川补充道，“还要建立门槛。”他在纸上画晾横线，“比如我们可以给老客户优惠，或者提供对手没有的服务。”
“啥服务？”索尔急切地问。
“比如……”林川想了想，“免费修理收音机，或者帮他们代购其他商品。甚至，”他压低声音，“可以帮他们把子女送到好地方上学。”
索拉夫猛地拍了下大腿：“妙啊！我赤塔有关系！”
索尔的眼睛越睁越大，突然冒出一句：“林叔，您这些本事都是在哪学的？”
帐篷里突然安静下来，连火堆的噼啪声都显得格外清晰。
林川的目光穿过掀开的帐篷门帘，望向远处月光下的鹿湖，湖面泛着银色的波纹。
“这个啊……”他收回目光，轻轻摩挲着笔记本的皮质封面，“是在一个很远的地方学的。”
索拉夫敏锐地察觉到什么，适时地转移话题：“来来来，喝酒！索尔，去把那个桦树皮盒子拿来，让你林叔尝尝你妈做的鹿肉干。”
少年敏捷地跳起来，跑到帐篷角落翻找。
托尔多往林川碗里添了些马奶酒，低声：“这子有灵性，就是太爱刨根问底。”
林川笑了笑，接过索尔递来的桦树皮盒子。
打开一看，里面整齐地码放着深红色的肉干，每块都用细绳捆着，散发着松木和香料的气息。
“尝尝，”索尔期待地看着他，“俺娘加了新采的野茴香。”
林川咬了一口，肉质紧实却不柴，香料的味道在口腔中缓缓绽放：“好吃！你妈妈的手艺真不错。”
索尔骄傲地挺起胸膛：“俺娘，做生意跟做饭一样，要懂得调配。”
“得好！”林川眼前一亮，“这其实就是另一个道理，产品差异化。让你的东西跟别人不一样，而且更好。”
索尔赶紧又记下来，本子已经写满了好几页。
夜渐深了，湖面上的月光被薄雾笼罩，变得朦胧起来。
索拉夫打了个哈欠：“今就到这儿吧，明还要去接那批新到的罐头。”
林川合上本子，却看见索尔欲言又止的样子：“还有问题？”
少年犹豫了一下，终于声问道：“林叔，您……俺能成为像您这样的商人吗？”
帐篷里再次安静下来。
林川看着眼前这个金发碧眼却着一口流利东北话的少年，恍惚间看到了后世的自己。
他伸手揉了揉索尔的头发：“你会的。而且，你会比我做得更好。”
索拉夫在一旁露出了欣慰的笑容。
托尔多则悄悄往火堆里又添了块松木，让帐篷里的光线更明亮了些。
湖对岸，一只狼仰长啸。
声音在寂静的夜色中传得很远很远。
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