联盟办公室的长条会议桌被临时加长，十几把椅子座无虚席。吴梦琪刚走进门，喧闹的议论声便戛然而止，所有目光齐刷刷地聚焦在她手中的文件夹上。万州、涪陵两地的调研样本、消费者访谈记录、渠道规则总结都装在里面，这是服商户们的关键筹码。
“大家先安静一下，” 吴梦琪将文件夹放在桌上，指尖轻轻敲击桌面，“这次去万州、涪陵跑了两，收获很大，也摸清了下沉市场的真实需求。现在我把方案和数据跟大家详细，咱们一起商量着定。”
她打开投影仪，屏幕上首先出现的是万州甘宁镇几家超市的货架照片。画面里，10 元以内的简装伴手礼占据了货架的核心位置，包装朴素却醒目，“家乡味”“实惠装” 的字样格外突出。“这是万州甘宁镇的调研数据，” 吴梦琪指着屏幕上的柱状图，“8-10 元的简装伴手礼在当地超市的占比高达 60%，是最畅销的价格带。我们的定制简装版，陈麻花 8.8 元 \/ 袋、火锅底料 16.8 元 \/ 孩手工糖 6.8 元 \/ 袋，刚好卡在这个黄金区间里，完全符合消费者的价格预期。”
有商户声议论起来，吴梦琪没有打断，等议论声渐，继续道：“更重要的是，这个简装版只专供区县下沉渠道，和我们线上、主城商超的高端款做了明确区隔。包装、规格、定价都不一样，不会影响现有客户对我们‘非遗高端’的认知，也不会造成渠道冲突。” 她顿了顿，补充道，“简单，就是用一套专门的产品去打下沉市场，既不丢品质，也不砸招牌。”
“吴经理，我有话要。” 周叔举起手，脸上带着明显的顾虑，“你的价格我看过了，8.8 元一袋的麻花，扣除原料、人工、包装，利润薄得像纸，几乎等同于白忙活。我们做手艺的，不能光图走量，不赚钱的生意谁能长久做下去？”
他的话立刻引发了不少商户的共鸣。火锅底料商户李姐跟着道：“周叔得对，我们的火锅底料 16.8 元一盒，比赵磊要求的 15 元只高了 1.8 元，但原料成本摆在那儿，牛油、辣椒都是优质货，这 1.8 元根本覆盖不了隐性成本，更别赚钱了。”
手工糖匠人张之前是 “激进派”，此刻却也有些犹豫：“我之前觉得先打开市场再，但要是长期没利润，咱们联盟也撑不下去。能不能再把价格往上提一提？哪怕每样涨一块钱，利润也能好看些。”
“价格真的不能再涨了。” 吴梦琪摇了摇头，打开涪陵李渡街道的调研记录，“涪陵的超市老板了，下沉市场的消费者对价格极其敏感，每涨一块钱，销量可能就会下降三成。而且赵磊那边已经把话死了，我们的定价只比他要求的略高一点，就是为了保留微薄利润，要是再涨，他肯定会找其他品牌合作，我们之前的调研就白费了。”
她看着满脸顾虑的商户们，语气诚恳：“我知道大家担心利润问题，这也是我重点考虑的。单纯靠单品利润，确实不多，但我们可以通过两个办法来弥补。”
吴梦琪伸出手指，逐一解释：“第一，批量采购原料降低成本。我们联盟现在有 20 多家核心商户，要是联合起来一起采购面粉、牛油、辣椒、糖这些基础原料，量大从优，供应商肯定愿意给批发价。我初步算了一下，联合采购至少能节省 15% 的原料费，这可是纯利润。”
她拿出提前整理好的原料采购清单，上面详细列出了每家商户的月需求量：“周叔的麻花工坊每月需要面粉 800 斤，李姐的火锅底料每月需要牛油 500 斤，张的手工糖每月需要糖 300 斤，汇总起来就是很大的量。我已经联系了重庆粮油集团，他们表示只要我们的年采购量达标，就能给到最优惠的批发价，光面粉一项，每斤就能省 0.3 元。”
“第二，靠走量实现薄利多销。” 吴梦琪继续道，“赵磊有 200 家区县门店，要是每家门店每月能卖 100 袋麻花、50 盒火锅底料、80 袋手工糖，咱们的月销量就能达到 2 万袋麻花、1 万盒火锅底料、1.6 万袋手工糖。就算每样产品的利润只有几毛钱，累计起来也是一笔不的收入。而且随着品牌知名度的提升，销量还会持续增长，利润自然也会水涨船高。”
周叔皱着眉头算了一笔账：“按你的，批量采购能省 15% 的原料费，我这麻花的原料成本就能从 6.5 元降到 5.5 元左右，加上人工、包装，总成本大概 7.8 元，8.8 元一袋的话，每袋能赚 1 元。要是每月能卖 1000 袋，就能赚 1000 元，要是能卖 1 万袋，就是 1 万元，好像确实能做。”
“不止如此。” 吴梦琪补充道，“下沉市场是块巨大的蛋糕，现在我们先通过简装版产品进入，积累口碑和客户资源。等消费者认可了我们的品牌和品质，后续我们还可以推出针对乡镇宴席、节日送礼的礼盒装产品，到时候利润空间就更大了。这就像铺路，现在多花点心思，以后才能走得更顺。”
李姐还是有些犹豫：“可万一销量达不到预期呢？我们投入了人力、物力去生产简装版产品，要是卖不动，不就亏了？”
“这个风险我已经考虑到了。” 吴梦琪拿出与赵磊初步沟通的记录，“我们和赵磊约定，先选 20 家试点门店进行铺货，每家门店免费送 10 件试用品，卖动了再正式铺货。而且账期缩短到 20 ，比行业普遍的 30 短，能降低我们的资金压力。就算试点门店销量不好，我们也可以及时调整策略，不会造成太大损失。”
她看着李姐，继续道：“李姐，你还记得我们当初做线上直播带货吗？一开始大家也担心销量，结果首场直播就卖了 300 万。下沉市场虽然和线上市场不一样，但只要我们的产品品质好、价格合适，就一定能卖动。而且我们还会帮门店做宣传海报、培训店员推荐产品，尽最大努力提升销量。”
会议室里陷入了沉默，商户们互相交换着眼神，心里都在盘算着利弊。做豆腐乳的王阿姨开口了：“我觉得吴经理得有道理，批量采购确实能省不少钱，而且简装版只供下沉渠道，不会影响我们现有的生意。我愿意试试，就算一开始赚得少点，能打开新市场也值。”
“我也同意。” 银器匠人张师傅道，“虽然我主要做高端银器，但联盟发展好了，对我们每个人都有好处。而且批量采购原料，我也能受益，节省下来的钱可以用来提升银器的工艺。”
有了王阿姨和张师傅的带头，其他商户的态度也逐渐松动。张率先表态：“我之前就觉得应该先打开下沉市场，现在有了批量采购和薄利多销的保障，我更有信心了，我同意推出定制简装版。”
周叔看着大家的态度，又想了想吴梦琪的规划，终于点零头：“行，我也同意。就按你的，联合采购原料，先试点铺货，希望能像你的那样，靠走量赚钱。”
李姐见大多数商户都同意了，也松了口气：“既然大家都同意，我也不反对了。不过我有个要求，联合采购原料的事情要尽快落实，而且后续的销量数据要及时公布，让我们心里有数。”
“没问题！” 吴梦琪立刻答应，“联合采购的事情，我明就牵头成立采购组，汇总大家的详细需求，尽快和重庆粮油集团签订合作协议。试点门店的销量数据，我会每周汇总一次，在商户群里公布，确保公开透明。”
她看着终于达成共识的商户们，脸上露出了笑容：“谢谢大家的信任和支持。定制简装版产品的推出，对我们联盟来是一个重要的转折点，标志着我们正式进军下沉市场。我相信，只要我们齐心协力，一定能在下沉市场闯出一片地，让我们的非遗产品走进更多家庭。”
会议结束后，商户们陆续离开，不少人主动留下来，围着吴梦琪讨论联合采购和产品生产的细节。周叔拉着吴梦琪，详细明了自己的原料需求和品质要求；李姐则询问了简装版火锅底料的包装设计和生产周期；张关心的是手工糖的规格调整和试用品的准备。
吴梦琪耐心地一一解答，同时安排专人记录下每家商户的需求和疑问。她看着眼前这些为了非遗手艺默默坚守的商户们，心中充满了感慨。联盟从最初的几家商户，发展到现在的规模，靠的就是这种齐心协力、互帮互助的精神。
送走最后一位商户，吴梦琪坐在会议室里，翻看着商户们的需求记录，心中的规划越来越清晰。接下来，她要做的事情还有很多：成立联合采购组，签订原料采购协议；联系印刷厂，确定简装版产品的包装设计；组织商户调整生产规格，准备试用品；与赵磊对接，确定 20 家试点门店的名单和铺货时间。
虽然任务繁重，但吴梦琪充满了干劲。她知道，推出定制简装版产品只是第一步，后续还有很多挑战在等着他们，比如试点门店的销量提升、竞品的竞争、品牌知名度的打造等。但她相信，只要联媚商户们团结一心，坚守非遗品质，就一定能克服所有困难，在下沉市场站稳脚跟。
吴梦琪打开笔记本，写下：“商户们已同意推出定制简装版产品，下一步重点推进联合采购、包装设计、生产调整和试点铺货。下沉市场的大门已经向我们敞开，只要我们一步一个脚印地走下去，就一定能实现薄利多销，让联媚非遗产品在区县市场落地生根、开花结果。”
写完，她合上笔记本，站起身走到窗边。窗外的阳光正好，照亮了联盟办公室墙上的 “非遗传承，匠心筑梦” 八个大字。吴梦琪知道，一场新的征程已经开启，而她和她的联盟，早已做好了准备，迎接属于他们的挑战与机遇。
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