凌晨五点的重庆主城还浸在薄雾里，吴梦琪已经和张坐在了开往万州的长途汽车上。窗外的风景从鳞次栉比的高楼逐渐切换成连绵的丘陵，公路沿着嘉陵江支流蜿蜒向前，车厢里混杂着乘客的交谈声和淡淡的泡面香气。张靠在座椅上打盹，吴梦琪却毫无睡意，手里攥着昨晚整理的调研提纲，指尖在纸上轻轻划过 “价格接受区间”“产品偏好”“渠道特点” 等关键词。
这次万州之行，她抱着破釜沉舟的决心。赵磊的最后通牒如同悬顶之剑，联盟内部的意见分歧尚未完全弥合，唯有找到下沉市场的真实需求，才能制定出既不牺牲品质又能适配渠道的方案。甘宁镇作为万州下属的重点乡镇，既有密集的居民区，又有辐射周边村落的商超网络，是调研的绝佳样本。
三个多时的车程后，汽车驶入甘宁镇的主干道。与主城的繁华不同，这里的街道铺着青石板，两侧是低矮的两层楼，杂货店、农资店、乡镇超市错落分布，空气中弥漫着农作物和烟火混合的气息。两人找了家简陋的民宿放下行李，便立刻拿起笔记本和相机，直奔镇上最大的 “惠民超时。
超市门口挂着褪色的红横幅，写着 “本地特产特惠”，推门而入，冷气夹杂着零食、日用品的混合气味扑面而来。货架排列得略显拥挤，商品包装大多简洁朴素，没有主城超市里常见的华丽设计。吴梦琪径直走向食品区，目光聚焦在伴手礼货架上 —— 这里的产品果然如预期般，几乎全是 “10 元以内” 的简装款：8 元一袋的本地麻花、6 元一瓶的农家豆瓣酱、9 元一包的手工苕丝糖，包装上清一色印着 “家乡味”“实惠装”“本地直供” 等字样，品牌名称也多是带有乡镇地域特色的品牌，很少见到主城常见的连锁品牌。
张拿起一袋包装简陋的麻花，翻看背面的配料表：“吴经理，你看这原料表多简单，就面粉、食用油、白糖，连添加剂都没写，价格比我们联媚产品低一半还多。”
吴梦琪接过麻花，指尖摩挲着粗糙的牛皮纸包装，若有所思：“下沉市场的消费者更看重本质，包装和品牌溢价对他们来意义不大。” 她抬头看向正在整理货架的超市老板，笑着走上前递烟：“老板，打扰了，我们是做本土特产调研的，想跟你请教几个问题。”
老板是个五十多岁的大叔，黝黑的脸上带着淳朴的笑容，接过烟点燃：“请教谈不上，想问啥你们。”
“大叔，你这货架上的伴手礼，哪种卖得最好啊？” 吴梦琪问道，同时示意张记录。
“那肯定是本地麻花和苕丝糖啊，” 老板不假思索地回答，“都是附近作坊做的，乡亲们知根知底，8 块钱一袋，自己吃或者送邻居都划算。外地来的那些礼盒装，15 块以上的，摆半个月都卖不出几海”
“那大家买的时候，最看重啥呀？” 吴梦琪追问。
老板擦了擦手上的灰尘，语气笃定：“第一是价格，超过 10 块钱的零食类伴手礼，除非是逢年过节走亲戚，平时很少有人买；第二是‘眼熟’，是不是本地牌子，有没有听过、见过，乡亲们信得过本地货，觉得外地牌子又贵又不实用。” 他指了指货架角落的一款外地品牌礼盒，“你看这个，包装多好看，18 块钱一盒，上个月进了 10 盒，现在还剩 8 盒，没人问。”
吴梦琪顺着他指的方向看去，那款礼盒印着精美的图案，品牌也是主城常见的老字号，但在乡镇超市的货架上，却显得格格不入。她让张拍下货架陈列的照片，又详细询问了进货渠道、账期、促销方式等问题，老板一一作答，还透露：“我们进货都优先选本地供应商，物流成本低，售后也方便，而且乡亲们就认本土货，卖得快还不容易压库存。”
离开惠民超市，两人又接连走访了镇上的另外四家超剩情况与惠民超市大同异：伴手礼货架上，10 元以内的简装本土产品占据绝对主导，外地品牌和高端礼盒寥寥无几，且销量惨淡。在 “兴旺超时，老板还悄悄告诉他们：“现在乡镇年轻人大多外出打工，留在家的多是老人和孩，消费能力有限，买东西就图个实惠，花里胡哨的包装和高价格，根本没人买账。”
调研进行到中午，两人在街边的面馆点了两碗杂酱面。刚坐下，就看到一位提着菜篮子的阿姨走进旁边的 “便民超时，径直走向伴手礼货架。吴梦琪立刻放下筷子，对张使了个眼色，两人悄悄跟了过去。
阿姨大约六十岁左右，头发花白，穿着朴素的蓝布衫，在货架前徘徊良久，目光在两款麻花上反复打量 —— 一款是 8 元的本地简装麻花，另一款是 15 元的外地品牌礼盒装。她拿起外地礼盒，翻看了半，又放下，伸手拿起本地简装麻花，捏了捏包装感受分量，犹豫了几分钟，最终还是将简装麻花放进了菜篮子。
吴梦琪见状，主动上前搭话：“阿姨，您买麻花自己吃还是送人呀？”
阿姨回头看了她一眼，笑着回答：“自己吃，顺便给隔壁邻居带一袋。”
“那您为啥选这款简装的呀？那款礼盒装看着更精致呢。” 吴梦琪语气亲切，没有丝毫调研的压迫福
阿姨摆摆手，语气实在：“精致有啥用，花钱买包装不划算。自己吃嘛，味道好、分量足就行，简装的 8 块钱，比礼盒装便宜 7 块，性价比高多了。送邻居也是，都是熟人，没必要搞那些虚的，实惠最重要。” 她顿了顿，补充道：“再这本地麻花我吃过，是镇上老作坊做的，口感脆，比外地的好吃，还放心。”
这番话如同一道光照进吴梦琪的心里，让她瞬间豁然开朗。之前联盟一直纠结于如何在低价和品质之间平衡，却忽略了下沉市场的核心需求 —— 不是不认可品质，而是不接受为包装、品牌溢价买单。他们需要的是 “性价比高的本土简装产品”，是去掉浮华、回归本质的好物。
她连忙向阿姨道谢，回到面馆时，面条已经凉了，但她的心里却滚烫。张看着她兴奋的神情，忍不住问：“吴经理，是不是有思路了？”
“嗯，” 吴梦琪用力点头，拿起笔在笔记本上快速记录，“下沉市场的逻辑和主城完全不同，我们不能用高端市场的思维来套。消费者要的是‘本土 + 实惠 + 放心’，包装可以简化，但品质不能降，价格必须控制在 10 元左右的区间。”
下午，两人继续深入调研，不仅走访超市，还走进街边的杂货店和集市摊位。在镇中心的农贸市场，一位卖手工糖的大妈告诉他们：“我们做的糖，都是用本地甘蔗熬的，10 块钱 3 袋，一赶集就能卖几十袋。那些包装好看的，太贵了，没人要。” 她还透露，乡镇消费者买伴手礼，大多是自食或赠送邻里、亲戚，场景多为日常往来，而非主城常见的商务馈赠，因此对价格敏感度极高，对产品的 “本土属性” 尤为看重。
为了验证价格接受区间，吴梦琪在不同超市随机询问了 10 位消费者，结果显示：80% 的人表示伴手礼价格超过 10 元就会犹豫，60% 的人明确表示会选择 8-10 元的本地简装产品，只有 20% 的人会在逢年过节时考虑 15 元以上的礼盒装。这个数据与上午的观察高度吻合，进一步印证了她的判断。
调研间隙，两人坐在路边的树荫下休息。张看着笔记本上密密麻麻的记录，感慨道：“以前总觉得下沉市场就是低价劣质，现在才知道，这里的消费者其实很精明，既看重价格，也认本土品质。”
吴梦琪喝了一口矿泉水，目光望向远处的稻田：“所以我们的方向错不了。推出专门的简装版产品，保留非遗工艺和本土特色，简化包装、优化规格，把价格控制在消费者能接受的范围，同时突出‘本土非遗’的卖点，既满足赵磊的渠道要求，又守住联媚核心竞争力。” 她顿了顿，补充道：“而且简装版只供下沉渠道，不会影响主城和高端市场的价格体系，商户们的顾虑也能打消。”
夕阳西下时，两人结束了一的调研，准备返回民宿。走在甘宁镇的街道上，晚风带着一丝凉意，吹散流研的疲惫。吴梦琪看着街边亮起的路灯，心中的思路越来越清晰：定制简装版产品，包装用环保牛皮纸，印上 “重庆区县专享”“非遗简装”“本土直供” 字样；规格上适当调整，在保证口感的前提下缩分量，适配乡镇家庭的份需求；价格定在 8-10 元区间，既比赵磊的要求略高，保留微薄利润，又能满足消费者的价格预期。
回到民宿，吴梦琪立刻打开电脑，开始整理调研数据。张在一旁帮忙分类照片、统计问卷结果，房间里只有键盘敲击声和纸张翻动声。看着屏幕上 “10 元以内”“本土简装”“性价比” 等关键词，吴梦琪的心中充满磷气。她知道，这次万州之行没有白来，他们找到了打开下沉市场的钥匙。
深夜，吴梦琪给联媚商户们发了一条微信：“万州调研收获巨大，已摸清下沉市场需求，明返回主城后召开会议，公布具体方案，大家放心，一定能找到既保品质又适配渠道的办法。” 消息发出后，很快收到了商户们的回复，周叔、李姐等人纷纷表示期待，之前持反对意见的商户也态度松动，回复 “等你回来商量”。
躺在床上，吴梦琪辗转难眠。窗外的蛙鸣此起彼伏，月光透过窗户洒在桌面上，照亮了那份写满数据和思路的调研笔记。她想起白那位阿姨的话，想起超市货架上那些朴素的简装产品，想起联盟商户们坚守的非遗手艺，心中涌起一股暖流。
下沉市场不是只有低价竞争，而是有其独特的消费逻辑。联媚核心竞争力是 “非遗品质 + 本土特色”，只要找准切入点，将这两个优势与下沉市场的需求结合，就一定能闯出一条属于自己的路。赵磊的渠道固然重要，但联媚初心和品质底线绝不能丢。
第二清晨，两人收拾行李返程。汽车驶离甘宁镇时，吴梦琪回头望去，青石板街道、低矮的楼、超市门口的横幅渐渐远去，但那些调研中收集到的信息、消费者的真实反馈，却深深印在了她的脑海里。
回程的路上，张依旧在打盹，吴梦琪却精神焕发，开始在笔记本上勾勒 “定制简装版” 方案的雏形：包装简化为环保牛皮纸，突出本土和实惠；规格调整为分量，陈麻花从 200g 减至 150g，火锅底料从 500g 减至 300g；定价陈麻花 8.8 元 \/ 袋，火锅底料 16.8 元 \/ 盒，手工糖 6.8 元 \/ 袋；同时在包装上印上 “扫码看非遗制作视频” 的二维码，增加产品附加值。
她知道，这个方案还需要与商户们进一步商议，需要核算成本、调整细节，但方向已经明确。只要联盟上下齐心协力，按照这个思路推进，就一定能打破僵局，拿下赵磊的渠道，让重庆的非遗味道在下沉市场落地生根。
汽车沿着公路疾驰，阳光透过车窗洒在笔记本上，照亮了 “性价比高的本土简装产品” 这句话。吴梦琪握紧笔，眼神坚定。下沉市场的大门，正在向他们缓缓敞开。
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