陈砚舟把笔收进外套口袋，抬头看了眼台下。会场比昨安静，但人更多了。前排坐了几个面孔陌生的人，正低头翻资料。他认出其中一人是徐临公司合作过的社区诊所负责人，另外两个应该是新来的初创企业代表。
他没多看，走到讲台边站定。主持人刚念完他的名字，底下有人声议论。
“这人不是学经济的吗？”
“听跟徐临搞了个联合验证项目。”
“看他能讲出什么花样。”
陈砚舟听见了，没反应。他打开笔记本，抽出三页纸放在台上，开始话。
“我今不讲技术，也不谈融资。”他，“我就一件事——怎么让一个没人知道的产品，变成别人愿意用的东西。”
台下有人抬头。
“去年我推一款智能插座，功能简单，远程控制、定时开关。市面上同类产品很多，我们没广告预算，也没渠道资源。第一批货就三百个，卖不出去就得砸手里。”
他顿了顿，“你们觉得，第一步该做什么？发朋友圈？找人测评？还是降价促销？”
没人回答。
“我的做法是，找了学校旁边一个老旧区的物业经理，请他帮忙在业主群里发一条消息。内容很简单：参与‘节能挑战赛’，一个月后电费低于平均值的家庭，免费送插座。”
“结果呢？报名的有六十七户。我们挑了二十户装设备，全程不收费。一个月后，一半家庭电费真降了。那批用户自己拍视频发社区群，这东西管用。第二批订单，是他们带来的。”
台下开始有人记笔记。
“这不是靠人脉，也不是运气。关键是找到对方的需求点。物业经理要的是居民满意度，我们给他提供了一个能展示服务成果的机会。居民要的是省钱，我们就用真实数据话。双方都不亏，事情才能推得动。”
前排一个戴眼镜的男人皱眉举手：“你的这些，都是事。我们做AI产品的，面对的是整个市场。你这套方法，复制不了。”
陈砚舟微微前倾身体，眼神专注地看着对方，不紧不慢地道：“你复制不了，是因为你把‘推广’当成最后一步。其实它应该从第一就开始。你开发记账工具，目标用户是谁？普通上班族？微企业主？他们的痛点是什么？怕麻烦，还是怕不准？如果你连这个都没搞清，功能做得再强也没人用。”
那人张了张嘴，没话。
“我认识一个做记账软件的团队，上线三个月才两百用户。后来他们改了个策略——去菜市场找摊主，免费帮他们录一周流水，生成报表。第二打印出来送到摊位上。有些摊主一看，发现自己每现金对不上，主动问能不能继续用。三个月后，他们在三个菜市场铺开了，现在准备接本地银行的微贷款导流。”
他看向提问者，“你你没资源。可你有没有试过，先服务十个真实用户，看看他们怎么用你的产品？十个不够，那就五个。五个都不愿用，那就明问题不在推广，在产品本身。”
那韧下头，手指无意识敲着桌面。
旁边一位穿米色外套的女性开口：“我是做健康数据采集平台的，目前卡在数据量上。社区医院不配合，居民也不信任。你有什么建议？”
“你不缺数据来源，你缺的是让人愿意交出数据的理由。”陈砚舟，“与其求着医院开放接口，不如先给药店做点事。比如，和连锁药房合作，为慢病患者提供免费健康管理台账。他们买降压药，你记录服药时间；他们复查，你提醒下次检查日期。时间长了，患者觉得有用，自然愿意授权数据共享。药店也省事，还能提升客户粘性。双赢。”
女人眼神一亮，马上追问：“具体怎么启动？”
“下周就可以约两家试点药房谈。”陈砚舟，“不用签大合同，先做一个月，看反馈。如果效果好，再扩大。关键是别想着一口气吃成胖子。”
她点头，迅速在本子上写下几行字，脸上浮现出一丝按捺不住的期待。
坐在她旁边的一位中年男人也开口了：“我做医疗预约系统，医院关系有，但医生不愿意推。系统装了，没人用。你怎么看？”
“医生不推，是因为用了没好处。”陈砚舟，“你要让他们看到价值。比如，给每个科室主任定制一份‘候诊效率报告’。告诉他，用了你的系统后，患者平均等待时间减少多少分钟，当接诊人数增加几个。数据真实，格式专业，每周自动发一次。时间久了，他会觉得这是提升科室绩效的工具，而不是额外负担。”
“然后呢？”
“然后你再提接入其他功能。比如患者满意度调查、复诊提醒推送。他既然认可了基础价值，后续扩展就容易得多。”
男人沉默几秒，忽然笑了，“这招狠啊。等于让他自己服自己。”
“商业就是这样。”陈砚舟，“不要指望别人立刻接受你的想法。你要做的，是让他觉得这个主意是他自己的。”
台下安静了一瞬，接着有人轻轻鼓掌。
徐临坐在后排，抱着手臂，嘴角微扬。
陈砚舟合上笔记本，看了眼时间，“我完了。总结一句：再好的技术，也得有人愿意用。而让人愿意用的前提，是你先搞清楚他们在乎什么。”
掌声响了起来，比刚才更清晰。
他没动，站在原地等声音落下，目光平静地扫过台下。
前排三人陆续起身，朝他走来。
穿米色外套的女融一个伸出手，“我叫孙莉，做健康数据平台的。能不能约个时间，细聊一下你的合作模式？”
“可以。”陈砚舟从包里拿出一张空白名片，写上手机号递过去，“明下午三点，我在图书馆东区自习室。”
“我也去！”戴眼镜的男人快步跟上，“我叫赵志明，做AI记账工具的。你的‘先服务十个用户’，我想试试。”
“校”陈砚舟又写一张，“带上你的产品截图和用户反馈记录，我们现场拆解。”
中年男人最后一个开口：“我姓周，做医疗SaaS系统的。你的那个效率报告……如果我现在启动，多久能看到变化？”
“最快两周。”陈砚舟，“第一份报告出来，就有感觉。”
“好。”周姓男人掏出手机，“加个微信吧。”
陈砚舟扫码通过，抬头时发现周围已经围了四五个人。有容名片，有人直接问联系方式。他一一回应，语气平稳，动作不急不缓，眼神真诚而沉稳。
徐临这时走了过来，拍拍他肩膀，“讲得不错。比我想的还实在。”
“都是做过的事。”陈砚舟，“没空话。”
“你知道接下来会怎样吗？”徐临低声问。
“什么？”
“你现在的话，有人听了会不舒服。”
“谁？”
“那些一直觉得‘技术至上’的人。”徐临笑了笑，“尤其是，当一群初创企业开始围着你转的时候。”
陈砚舟没笑，也没反驳。他只是把笔记本翻到新的一页，蓝笔写下三个名字：孙莉、赵志明、周某，笔迹清晰而有力。
然后他抬头，看向门口。
走廊尽头传来交谈声，两个穿着西装的男人并肩走来。其中一个手里拿着文件夹，封面印着熟悉的logo——振海地产。
他认得那人。吴振海的助理，上个月在一次招标会上见过。
对方也看见了他，脚步没停，但目光在他脸上停留了两秒。
陈砚舟收回视线，低头继续写字。
笔尖划过纸面，发出轻微的沙沙声。
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