展台的灯光暗下去时，陆轩没有动。
他站在主控台前，看着最后一位观众离开展区。样机还在运行，语音提示一遍遍重复，声音已经有些发涩。李刚收走最后一个登记表，林娜把防水文件夹抱进公文包。张涛靠在墙边，手里捏着几张写满字的便签纸。孙明核对完备用金，抬头看了眼时间：十七点四十二分。
回程车二十分钟后到。
没人话。
回到总部指挥中心是十九点零七分。大屏还停留在展会实时数据界面，访客数定格在七百三十六人，有效线索九条。陆轩脱下外套挂在椅背，直接走到操作台前。
“把所有反馈整理出来。”他。
林娜打开笔记本电脑，调出三份文档。一份是现场登记表扫描件，一份是社交媒体截图合集，另一份是她手写的对话记录。她开始一条条过，标记关键词。张涛站在她身后看屏幕，手指敲着桌面。
“有人问能不能连老式打印机。”
“有两个人提到明书太厚。”
“还有个工地项目经理外壳不够抗摔。”
孙明接过话：“留下联系方式的客户里，六家是中公司，采购预算卡得很死。他们愿意用新产品，但觉得定价高了。”
张涛翻了自己的笔记：“不止价格。有人觉得功能太多，用不上。也有人该加远程锁定，不然设备丢了麻烦。”
意见散在十几张纸上，有的互相冲突。要简化操作的声音很多，也有技术型用户希望开放高级设置权限。陆轩听着，没打断。
二十分钟后，林娜把内容归成三大类：功能需求、使用场景、价格反馈。她在屏幕上列出十二条高频问题，标红了其中五条。
“低温启动没问题，但电池更换方式不够快。”
“语音引导清晰，但部分老年人听不懂术语。”
“模块化设计受认可，但升级成本不透明。”
“外观专业，但携带不便。”
“价格超出同类产品一档，客户需要更强的理由下单。”
孙明补充：“我们收集到的意向客户中，百分之六十八属于价格敏感型。他们不是不买，是在等更低配版本。”
会议室安静下来。
张涛先开口：“降配降价，推入门款。”
“不校”陆轩，“砍功能等于自毁口碑。我们刚建立‘稳定可靠’的形象，不能回头。”
“那怎么办？”张涛盯着他，“客户不会为看不见的东西多花钱。”
“不是降价。”陆轩站起来，走到白板前写下四个字：价值匹配。
“客户嫌贵，不是因为钱，是因为感觉不值。我们要让他们知道，多花的钱换来了什么。”
张涛皱眉：“可市场上没人讲这些虚的。都是直接比谁便宜。”
“所以我们得讲清楚。”陆轩拿起笔，“记者问我们凭什么保证服务，我系统会主动预警。这个点要放大。”
“怎么放？”
“把‘会话的朋友’做成核心卖点。”陆轩画了个框，“不只是开机引导，而是全程陪伴。设备异常还没发生，我们就处理了。配件提前备好，维修不用等。这不是机器，是解决方案。”
张涛慢慢点头：“如果真能做到，确实能撑住高价。”
“那就做到。”陆轩转向孙明，“现有型号不动，再出一个精简版。去掉非必要传感器，外壳用轻量材料，但主控芯片和通信模块不变。确保基础性能一致。”
孙明立刻算起来。两分钟后他：“材料和组装成本能降百分之十二。但如果单独开产线，调试和质检又要增加投入。”
“不单独开。”陆轩，“共用生产线，通过软件锁功能区分高低配。客户后期想升级，刷个授权就校”
张涛眼睛亮了：“还能留后路。现在买便夷，以后补差价变高端机。相当于分期付款。”
“对。”陆轩在白板上画出两条产品线，“命名也要区分开。高端疆守御系怜，强调防护和耐用；新版本疆启航系怜，主打易用和入门。”
孙明快速调整财务模型。八分钟后他抬头：“按这个结构，启航系列售价可以压到市场平均线上五 percent，不算突兀。利润率低，但能冲量。”
“够了。”陆轩，“初期不求赚钱，求铺开。只要用户用了我们的系统，后续服务、配件、升级都是收入。”
张涛马上接话：“宣传重点也得分层。高端客户讲稳定性，企业主讲省事省钱。”
“对。”陆轩看向林娜，“你重新做一批资料。启航系列的册子突出三点：三步操作、全国联保、坏了有人管。每页都放真实用户的评价截图。”
林娜记下要点：“要不要加一句承诺？比如‘首次使用不会，上门教学’。”
“加。”陆轩，“再设个试用期。三十内不满意，免费退换。运费我们承担。”
孙明没反对：“损失可控。比起打广告，这更能建立信任。”
会议进行到二十一点十三分。
任务分配明确：张涛牵头产品定义书，三内完成新版功能清单和市场定位明；林娜同步更新所有对外文案口径，准备两套宣传物料；孙明修订财务预测，加入新机型的成本与回报周期测算。
“记住一点。”陆轩最后，“我们不做廉价替代品。启航系列也是樊星阁标准，只是更轻，不是更低。”
没人再质疑。
散会后，办公室只剩陆轩一人。他坐在原位，盯着白板上的路线图。笔还握在手里，指节有些发白。窗外城市灯火通明，玻璃映出他的影子。
他按下内线通话键：“林娜，明早上九点前，我要看到第一版修改草案。”
回应很快传来：“已经在做了。”
他松开按键，目光落在“价值匹配”四个字上。笔尖轻轻划过纸面，把“匹”字的一横又描了一遍。
空调吹出一阵风，把桌角一张草稿纸掀起来半边。上面写着启航系列的初步配置参数，最后一行标注着：保留语音引导系统，优化语速与词汇难度。
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